三分之一效應

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更新時間: 2013-07-12

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所謂「三分之一效應」,是決策中的心理偏差。有位心理學家曾經關於這一效應做了一個實驗,發現如果給一個人提供三個選擇的機會,選擇中間的概率總是比較高。並且,選擇的機會越多,當事者就會越迷茫,最後就出現了「看花眼」的現象。

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1 三分之一效應 -證實

  為了證實「三分之一效應」,一位社會心理學家曾做了個小小的實驗,他做了三個鬮兒,其中兩個寫「有」,一個空白,然後一字排開,擺放的順序是「有」字鬮在兩邊,空白鬮在中間。然後讓被試者從中只抽取一次。雖然每個鬮的中彩概率是均等的,但絕大多數人在心理上對第1個和第3個都會有點兒抗拒,總認為不可能那麼巧,兩個「有」字鬮正好排在最前和最後,因此絕大多數人都抽取第2個。

2 三分之一效應 -典型事例

顧客購物店鋪選擇

  在生活中,「三分之一效應」最典型的體現就是顧客購物時對於店鋪的選擇。當顧客走進一條商業街的時候,通常是不可能在第一家店鋪成交的,他總認為前方有更合適的。通常也不會是最後一家,因為一旦前方沒有了可供選擇的店鋪,顧客會產生一種後悔心理,覺得前邊看過的似乎更好一些。如果這條街是一眼看到頭的,通常情況下,分別處於街道兩頭三分之一位置的店鋪最好。

剩男剩女現象

  據婚介資深人士透露,很多大齡青年之所以成為「剩男」、「剩女」,是因為陷入了類似「三分之一效應」的心理陷阱,不少青年,尤其是條件好的白領女性,本來有極好的機會,卻一次次錯過,主要原因在於總認為前面的「店鋪」還很多,「下一個」會更好,結果是不切實際地追求完美,「暮去朝來顏色故」。

抽獎

  抽獎是一個典型事例。雖然大家覺得每一張簽的「中彩率」都差不多,但對第一張和最後一張大家在心裡都會有一點兒抗拒,總認為不可能那麼巧,兩張票只好落在了最後和最前。於是在沒有特殊提示的情況下,絕大多數人都覺得從中間隨手抽一張的「獲獎率」要大一些。
  有一個大學生電影節的頒獎閉幕式,大家都想去,可班裡僅有兩張票,人多票少,只好抽籤。班長把簽排成一排,讓大家抽籤,為了以示公平,她讓同學先抽,剩下一張才是自己的。大家一個個把簽抽走,全是空白,最後,僅剩第一張和最後一張,兩張都寫著「有」字,班長這個鐵杆的電影迷和倒數第二位同學如願以償地得到了票。班長並沒有刻意作弊。但卻利用了一個小小的心理戰術。雖然事後,大家頗有不服,但都是學心理的,看看班長能如此活學活用,倒也無話可說了。
  班長利用的心理戰術在心理學上被稱作「三分之一效應」。拿抽籤一事來說,雖然大家覺得每一張簽的「中彩率」都差不多,但對第一張和最後一張大家在心裡都會有點兒抗拒,總認為不可能那麼巧,兩張票正好落在了最後和最前!於是在沒有特殊提示的情況下,絕大多數人都覺得從中間隨手抽一張的「獲獎率」要大一些,而大家的這一心理,恰恰被班長所利用。

選擇題傾向性

  在考試中的選擇題上,「三分之一效應」也作用於其中。很多人會認為選擇題的四個選項中答案不會很早出現也不會很晚出現,因此,更多的人選擇B或C,而A和D則選擇的人相對較少。

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3 三分之一效應 -評論啟示

  當顧客走進一條商業街時,通常不甘心在第一間店便成交,他總得走走看看,貨比三家,怕自己上當。當走得差不多了,看也看過了,比也比過了,便會找一間成交,通常不是最前和最後。如果這條街是一眼看到頭的,多數人也不會特意選最中間的,而是兩頭三分之一處機會最大。而價格幾乎一律相同的日用小攤檔如青菜攤、涼茶攤之類情況與此相反,那是顧客越方便的攤位越好。這裡說的是一般情況,如果經營得特好或特差,在熟客中造成了很大的聲譽差距,情況就會發生變化。
  作為經營者在店鋪選址時,不能憑自己的主觀臆斷盲目行事,在營銷理論上,消費者的需求永遠是第一位的,這其中包括他們的消費習慣、個人愛好、興趣使然,在此基礎上,明確地對自己的產品作出詳盡地細分,最終提升市場的佔有率。

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