《說服力》

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更新時間: 2013-08-30

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《說服力》是享譽全球的英國心理學大師和營銷培訓專家的經典力作。



《說服力》 -內容簡介
《說服力》是英國當代著名的心理學大師和營銷培訓專家菲利普·赫斯基思多年的學術研究和實踐經驗的結晶。菲利普·赫斯基思在書中從心理學、營銷學角度探討了說服力的內涵、本質及表現形式,以豐富的案例闡述了說服力在交往、營銷、管理、談判、工作、生活、婚姻等方面的作用,提供了一些頗有成效的培養、提高說服力的方法技巧。商務、公共關係、法律、廣告、諮詢、管理等職場各界人士都可以從《說服力》中獲得有益的啟示,改進和提高自己的說服能力,在人際交往和工作中遊刃有餘地表達自己的觀點,征服人心,改變他人的思想,掌握談話的主動權,順利地達成願望和目標。
《說服力》 -作者簡介
菲利普·赫斯基思,英國當代著名的心理學大師。在寶潔公司擁有一段非常成功的銷售經歷。1986年成為英國廣告原理公司的創立者、管理合伙人和新業務主管,該廣告原理公司現已發展成為一家年營業額達到數百萬英鎊的廣告代理公司。菲利普·赫斯基思花費全部的工作生涯對說服力和影響力進行研究和實踐,並在世界各地從事這方面的演講和培訓。他的演講幽默風趣,發人深省,成千上萬的聽眾從他的演講中獲得了有益的啟示,提高了自己的說服能力,在採購、銷售、日常生活以及向他人說服和施加影響等方面取得了成功。《說服力》一書是他最重要的作品,書中闡述的說服力理論和方法受到歐美各界人士的重視和稱讚,被廣泛倡導和應用。
《說服力》 -媒體評論
如果有一種方法不僅使你能夠賺更多的錢,而且還能夠使你隨心所欲,同時也使你更受人歡迎,那麼本書就是你所需要的。
  ——英國企業家協會

  如果你讀了一本關於如何變得更加具有說服力和影響力的書,那麼《說服力》就是這樣一本書。它是當代一部經典著作。
  ——英國暢銷書《閉嘴,繼續前面》作者 保羅·邁克吉

  《說服力》這本書是人類最強大的說服技巧和影響技巧的指南,它揭示了積極的溝通是如何發揮作用的,如何實現你認為不可能實現的事。如果你能正確運用書中的說服技巧,那麼你將能夠迎接任何挑戰。
  ——英國ACM公司總裁 安迪·傑克斯

  政府應該任命一個人把說服力和影響力的作用方式傳授給我們。我認為它們對每一個希望在生活和工作中取得成功的人來說都是必須掌握的關鍵技巧之一。我會毫不猶豫地把這項工作託付給菲利普?赫斯基思。這本書是論述如何變得更加具有說服力和影晌力方面的一本權威性著作。
  ——歐洲年度最佳商業演講大獎獲得者 史蒂芬·邁克迪莫特
《說服力》 -目錄
  第1章 出發點:人、信任和關係
  第1節 把握現在,敢於開始2
  第2節 潛意識在購買、銷售和信念中的作用5
  95%的思想屬於潛意識/6
  先傾聽顧客的心聲,再向其推銷商品/7
  如果有,那個人就是你自己!/10
  第3節 讓更多的人喜歡你13
  人們喜歡那些性格和他們相似的人/15
  好的第一印象讓你備受他人歡迎/16
  別人怎麼做,你也怎麼做/18
  怎樣才能給他人留下良好的第一印象/21
  第4節 一定要記住別人的名字24
  加深記憶的5個條件/24
  記住別人名字的「BLusFF」方法/26
  第5節 良好關係的秘密30
  友誼三角形/51
  薄紙理論/55
  建設性的批評/35
  說一些適當的話/57
  
  第2章 如何進行說服和施加影響
  第6節 說服的原則48
  好的說服者應具備的特徵/48
  重要的5條說服原則/49
  動機的4種形式/58
  第7節 說服他人的魔法就在「NAIL」61
  增強他人的「疼痛感」/61
  N指的是需求/62
  第8節 會提問,也要會理解68
  設身處地為別人著想/68
  A所指的是提問(ask)和理解(&ccept)/70
  未知信息和已知信息——人們是如何學習的/72
  NAIL的缺陷/74
  第9節 意圖和影響75
  自尊心與「愚弄」策略/75
  i指的是意圖(jmp)ication)和影響(jnfluence)/77
  第10節 耐心等待85
  L指的是長時間(10ngterm)/85
  獨特的銷售建議/86
  互動的機會/87
  「一」的力量,/90
  認知不一致/95
  
  第3章 消除異議與進行協商
  第11節 異議、談判和賺更多的錢98
  冷不防電話/98
  讓異議變成機會/99
  預期和「皮格馬利翁效應」/103
  理解談判/105
  第一個「NEAT」/109
  第二個「NEA丁」/118
  第12節 把握時機,讓對方作出承諾128
  成為一個「發展壯大的人」/128
  最好的結束方式/151
  
  第4章 劃分類型,區別對待
  第13節 準備工作136
  做好準備工作讓你防患於未然/138
  如何做好準備工作/139
  第14節 採取的措施要因人而異142
  每個人是各不相同的/142
  先確認顧客的需要,然後採取相應的措施/145
  第15節 人們為什麼要購買東西呢147
  影響購買的三大因素/147
  關係三角形/150
  關於馬斯洛需求層次理論/151
  
  第5章 人們為什麼要購買他們所購買的東西
  第16節 稀少156
  人們希望得到自己無法擁有的東西/166
  稀少的三大特徵/161
  第17節 移情作用與自我163
  第18節 權威166
  第19節 特殊的交易168
  「好警察」與「壞警察」/168
  「冷熱對比」銷售策略/169
  讓顧客對你心懷感激/175
  第20節 感激177
  感激的效力/177
  如何讓人對你心懷感激/179
  第21節 緊張182
  第22節 社會壓力184
  人們喜歡做別人正在做的事情/184
  同輩壓力——社會壓力/185
  第23節 把原因綜合起來考慮187
  綜合策略在生活中的運用/187
  確定性和不確定性/190
  
  第6章 生意、動機和成功
  第24節 對生意產生影響的5個因素192
  最基本的5個因素/192
  安靜的祈禱和拙劣的銷售員/192
  焦慮和厭倦三角形/194
  僅有3個因素是不夠的/198
  第四個因素/200
  第五個因素/201
  第25節 生活中的6個神話202
  第一個神話/202
  第二個神話/205
  第三個神話/205
  第四個神話/205
  第五個神話/204
  第六個神話/204
  第26節 動機、成功的6個步驟205
  我寫作本書的動機/205
  目標一動機一成功/208
  成功的6個步驟/211
  10句你不應該說的話/213
  第27節 反饋的重要性215
  反饋讓你得到持續改進/215
  一個意外的反饋/216
  第28節 時間管理220
  第29節 使所有因素都有意義222
  你播種什麼,也將收穫什麼/222
  影響意味著什麼/224
  關於說服的最後1O個建議/226
  第30節 生命是一場比賽230

《說服力》 -前言
人們常常說太陽下沒有什麼東西是新的,不過對這一久存的話題如今又有了新的說法。因此,當我準備著手寫一本關於說服力的書時,我感到心裡有些沒底。我的腦海里曾經湧現過這樣一個念頭,那就是通過建立一個正式組織來處理剽竊行為。但是,我推測有人已經這麼做了。需要著重指出的一點是,你事實上並不知道別人是否擁有與你相同的想法。
在本書中,我提出3個具有箴言性質的建議,而第一個建議來自舊約聖經的《傳道書》:「在太陽下沒有任何東西是新的。如果有人指著什麼東西對人說『看啊!這是新的』,其實,它在很久之前就已經出現了,在我們之前早就出現了。」
  我不知道《傳道書》是如何看待顯微鏡、行動電話和筆記本電腦的。我所知道的是它在許多年以前認為在太陽下沒有任何東西是新的。此外,我所知道的是,在《說服力》一書中,可以把信息、思想和觀念分成3種類型。
  首先,與所有人一樣,我也是從其他人那裡學到了知識。在我的一生中,我看過很多書,參加過很多研討會,並和同事們一起工作過很長時間。有些人僅僅告訴我一種思想,然而這種思想對我的一生卻產生了非常重大的影響;我看過有些人寫的書,並被這些書所深深吸引。我曾經傾聽過一些人的演講,並發現他們那些發人深省的話語在某種程度上改變了我的一生。有時,這些話語的宗旨是要改變我的一生,而有時並非如此。
精彩書摘
  第1章 出發點:人、信任和關係
  第1節 把握現在,敢於開始
  2004年2月25日,這一天是星期三,在紐西蘭島嶼灣邊的沙灘上,我躺在一張椅子上遠眺美麗的海灣。這是一個非常秀美的夏日,天高雲淡。有一個人很早就起床了,他正在海灣邊漫步;魚兒在水裡自由地遊盪,整個世界渾然一體。
  對我來說,這是一個能讓人頓悟超脫的時刻。
  我在很久以前就想對說服、影響、交流和關係進行研究。我被下面的問題所吸引:我們如何做我們要做的事情呢?我們為什麼要這麼做?雖然我並不能確切地知道自己是在什麼時候對這兩個問題產生興趣的,但是我認為當我父母在阿斯頓一溫德利尼的一位鄰居把戴爾·卡耐基寫的《人性的弱點》這本書的複印本送給我時(當年我16歲左右),我就已經決定自己終生致力於研究這本書所包含的原理。54年後,也就是我成為說服心理學這一學科的專職演講人的第一年,我發誓在不具備寫出更好的書——比這些年我所看的所有書——的能力之前,我不會動手寫這方面的書。卡耐基的書仍然是一本經典的著作,因此你們最好閱讀他的著作。
  我為此確立了一些目標,以便使自己能夠成為一位職業演說家。第一個目標是與拉爾夫·邁克戴爾一起演奏,並希望能夠在以後的日子裡與他進行更多的合作;第二個目標是使自己成為世界上最出色、最受歡迎的演說家;第三個目標是成為哈佛大學的教授,從而可以在諸如牛津大學、劍橋大學和耶魯大學之類的地方進行演講;第四個目標是撰寫一本暢銷書;第五個目標是改變2月的天氣,如果你了解英格蘭北部的氣候,那麼你將會明白我為什麼要確立這一目標。
  因此,當我坐在紐西蘭北部的島嶼灣邊上時,我暫時實現了其中的一個目標。
  為了自己,我已經對天氣進行了改變。
  這就是這本書所要涉及的內容,其目標是要幫助你變得更加具有說服力和影響力,也將幫助你更加能夠「為所欲為」,還將使我們理解說服是如何發揮作用的,從而使我們通過實現自己的目標來使自己變得更加快樂。同時,本書還將闡述我們在確立這些目標時所面臨的挑戰。此外,本書還將闡述如何識別與改變2月的天氣具有相同功能的東西以及如何獲得這種東西。
  這本書所確立的目標都是為了你。
  生命就是一場遊戲,而這本書的目標就是要幫助你提高把握機會的能力。
  然而,我說過我在能夠寫出比卡耐基的經典著作更好的書之前是不會動手寫書的。那麼,為什麼我現在要寫這本書呢?這本書會很好嗎?我不知道。但是我確實知道以下4件事。
  首先,我認為現在的時機比以往任何時候都更加成熟。
  保羅·麥卡特尼曾經演唱過一首名為《就是現在》的歌,這首歌非常動聽。在這首歌里,他唱道:
  我是否曾經把你抱在懷裡,
  看著你的眼睛,告訴你我曾經這樣做過?
  我是否曾經敞開心扉讓你洞察?
  如果我從來沒有這樣做過,那麼我只是在等待,
  等待一個還沒有到來的更加美好的時刻。從來沒有比現在更好的時刻,就是現在。
  因此,羅馬人過去經常說的「carpe diem」,意思就是「把握現在」。因此,我正在接受自己所提出的建議。我敢於開始。
  其次,人們多次問我到哪裡能夠買到我的書。
  當然,他們會說,你肯定寫過這方面的書嗎?到哪裡能買到這本書的CD光碟呢?我如何把今天學到的東西帶走,以便使自己不至於忘掉呢?
  第三,生命和快樂的真正價值體現於旅行的過程,而不體現於旅行的目的地。
  在過去的25年中,我的職業是廣告策劃師。
  我經常被問到這樣的問題:「我如何能夠成為一名主管?」我對這個問題的回答是:「從現在開始我就要表現得像一名主管。」因此,我現在開始寫這本書的原因在於我覺得自己已經具備了寫作的能力。我剛剛吃完早飯,然後遠眺拉塞爾市美麗的海灣。與2月的英格蘭那種陰暗、下雪的天氣相比,現在是寫這本書最好的時刻。
  最後,我要表達自己的歉意。
  當我就說服和影響這個話題發表演講時,我一直堅持這樣的觀點:沒有必要使用誓言。英語是一種非常豐富和非常深奧的語言,因此我認為當你覺得有些話是廢話時,你可以用其他詞語來表達你的看法。不管這些話所表達的是一種想法、一種觀念,還是一種觀點,如果你不同意,那麼你認為它是錯的嗎?
  有許多東西是錯誤的。
  事實上,如果你認為我所說的是廢話,你能夠理解我所要表達的意思嗎?然而,儘管我付出了最大的努力,但是我仍然無法找到一個恰當的詞語來有效地表達被我的父親稱為「胡言亂語」的東西。因此,我不得不發明一個新的詞語。
  這個詞語就是「horrocks」,它的意思是我認為某種理論或者觀點是非常錯誤的,即荒謬的理論或荒謬的觀點。親愛的讀者,我不得不告訴你,我在這本書的16個地方使用到這個詞語,包括此處。因此,讓我們從頭開始討論說服和影響所涵蓋的內容吧!
  第2節 潛意識在購買、銷售和信念中的作用
  1986年,我與另965位合伙人一起開辦了一家名為「廣告原理」的廣告代理公司。在接下來的歲月里,我們為一些知名品牌提供了廣告策劃方面的服務。當時,我僅僅是廣告行業中的一名新人。與其他東西相比,那時對我最具有吸引力的東西是品牌是如何發揮作用的。也就是說,消費者是如何看待商品的品牌的。我們過去曾經對一種啤酒品牌進行過特殊的檢驗,這種檢驗也許可以最為清晰地揭示出人們是如何信任某種品牌的,並且揭示出為什麼當人們面對後來出現的、與他們對這種品牌所持的看法相矛盾的大量證據時,仍然繼續對這種品牌表示信任。這種情況有點像當你還是一個小孩時相信聖誕老人的存在一樣。
  我非常喜愛聖誕老人,我相信聖誕老人確實是存在的,並且相信他是愛我的。我曾經看見過他。我的父母、朋友、叔叔和阿姨都告訴我聖誕老人確實是存在的,我也相信他們所說的確實是實話。然而,還有其他證據比l2月25日早上所提供的證據更好的嗎?「他確實來過了!」我在這裡並不想使你感到失望,但事實上這並不是真實的,它僅僅是一種信念而已。許多人認為「聖誕老人來了」這件事並不是真的。人們不僅對自己所選擇的品牌表示信任,而且也對他們所選擇的觀點表示了信任。否則,這種觀點只是他們的母親、父親甚至是原來的老闆強加給他們的。他們和你一樣擁有各種各樣的信念,因此,如果你在看完這本書之後使自己變得更加具有說服力,那麼我們需要從頭談起。95%的思想屬於潛意識
  讓我們從信念開始吧。
  信念是否正確並不重要。每個人都有信念,而且信念往往隱藏於人們的潛意識中。
  2001年夏天,也就是「廣告原理」公司成立1 5年之後,我報名學習哈佛大學商學院開設的一門課程。自從20世紀90年代中期開始,它已經成為我所要實現的目標之一。畢竟,如果我要成為哈佛大學的教授,那麼我就必須把在哈佛大學學習當做實現這個目標的起點。同時,我所要實現的目標還包括與拉爾夫·邁克戴爾一起演奏和去紐西蘭旅遊。當然,去紐西蘭的目的就是要改變2月的天氣。我的「廣告原理」公司的合伙人之一伯尼·梅和我一起參加了這門課程的學習。在此期間,我記得最清楚的是由傑拉爾德·卓特曼教授圍繞潛意識這個話題所發表的演講。
  他說:「在我們的思想中,有95%的思想屬於潛意識。」
  這就意味著我們有95%的思想並不在我們的大腦控制範圍之內。坦白地說,我對他的這種說法表示懷疑,我認為這是他虛構出來的,因此我把手舉起來並問了這樣一個問題:「卓特曼教授,我們怎麼知道是95%呢?為什麼是這個數字?」
  卓特曼教授躊躇了片刻,然後說道:「你的意思是說我作為哈佛大學的教授,那個曾經就這個問題撰寫過1 4部著作的人,消費者研究協會前任主席,以全優成績從貝特學院畢業的畢業生,芝加哥大學MBA畢業生,約翰·霍普金斯大學博士生,一個在世界範圍內被公認為潛意識研究領域的權威,只是在編造這個數字嗎?」
  天啊!你知道當一個人把一隻腳邁進了門檻而沒有機會再把它收回去的那一刻是多麼尷尬嗎?我說了一些非常愚蠢的話,如果我稍微思考一下,我將永遠也不會說出那樣的話。卓特曼教授基本上改變了這個演講,並把與潛意識有關的知識告訴了我們。我所要表達的意思是,人們經常會提到自己正在做的事情,但是這並不意味著事實上他們正在做這些事情。當我在廣告代理公司工作時,我不僅參加了許多焦點群體的活動,而且還聆聽了許多焦點群體的演說。我從這些活動中得出了3個結論:首先,大多數人在許多時候都不明白他們為什麼要做他們正在做的事情;其次,他們事實上並不知道他們為什麼要購買他們所購買的東西;第三,人們在撒謊!當然,人們並非總是進行有意識的撒謊,人們只是通過不同的途徑對事件進行解釋。因此,他們看待事物的方式並不是你看待事物的方式。
  比如,人們可能會說一些他們認為研究人員希望他們說的話,或者說一些能夠給別人留下深刻印象的話。人們常常儘力去理解自己以及理解自己為什麼要這麼做。此外,最為嚴重的是,多數人根本就不知道他們為什麼要做他們正在做的事情!先傾聽顧客的心聲,再向其推銷商品
  下面以個人護理和銷售諸如香水之類的化妝用品為例來說明。這些例子能夠促使人們對被卓特曼教授稱為「社會聯繫」的東西進行深入的思考。如果你要更為深入地理解一個人是如何看待某種商品的,那麼你最好觀察他是如何把這種商品緊握在手裡的,而不是傾聽人們對這種商品說了什麼話。身體語言比任何辭彙和語調都加具有可信性。阿爾伯特·米拉比亞教授在20世紀60年代進行了一系列的研究,這些研究所得出的結論是:有55%的交流是通過身體語言進行的,有38%的交流是通過語調進行的,而事實上只有7%的交流是通過說話來進行的。 
  ……
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